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Werfen wir einen Blick darauf, was ein Hotel Revenue Manager tun sollte

Februar 17, 2022

Stellenbeschreibung Hotel Revenue Manager  


Zu den Hauptfunktionen eines Revenue Managers gehören Prognosen, Preisgestaltung, Bestandsverwaltung, Marketing und Vertriebskanalverwaltung.  



1. Vorhersage 

Basierend auf Daten und Kundensegmentierung, die beide die Eckpfeiler des Revenue Managements sind. Das Antizipieren des Kundenverhaltens kann Revenue Managern helfen, den Umsatz zu steigern. Die Hauptgrundlage für Prognosen sind Daten wie historische Belegung, Zimmerpreise, Umsatz und aktuelle Kundenaktivität.  



2. Preise   

Hängt von der Marktnachfrage und der Bereitschaft des Kunden ab, in einem bestimmten Hotelzimmertyp zu übernachten. Um die Preisgestaltung zu bestimmen, müssen Revenue Manager den Markt, konkurrierende Preise und ihre Produkte analysieren. Hotelpreise werden nach verschiedenen Preisstrategien optimiert, darunter bedarfsorientierte Preisstrategien, Unternehmenspreise, Paketpreise, vertragliche Vereinbarungen und dynamische Preisstrategien.  


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3. Bestandsverwaltung   

Im Revenue Management von Hotels ist das Lager ein störanfälliges Produkt. Wenn keine Gäste da sind, verliert das Hotel Geld, also muss der Revenue Manager sicherstellen, dass das Zimmer Gäste hat.  



4. Vermarktung

Das Ziel aller Marketingkampagnen ist es, den Umsatz zu steigern, und Marketingkampagnen wie Werbeaktionen, Rabatte und Treueprogramme sollen sicherstellen, dass das Hotel Zimmer verkauft und gleichzeitig einen stetigen Gästestrom aufrechterhält und neue Gäste anzieht.  



5. Verwaltung der Vertriebskanäle   

Beim Revenue Management muss Inventar an Kunden in bestimmten Segmenten verkauft werden, und Kanäle sind oft eng mit Kundensegmentsegmenten verbunden. Abhängig von der Art des Produkts können Revenue Manager Kanäle definieren und Preise für bestimmte Zielgruppen festlegen.  


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Wie man Einnahmen gut verwaltet  


1. Bedarfsprognose  


① Informationsbeschaffung  

Das erste, was das Hotel tun sollte, ist, relevante Informationen und Daten zu beschaffen und zu sammeln, darunter hauptsächlich historische Daten, Daten von Mitbewerbern und Daten zur Marktsegmentierung3 Teile:  


1) Historische Daten für Hotels: Es können Zimmerreservierungen, Belegungsraten, Zimmerpreise, Reservierungen verschiedener Kundentypen, bevorzugte Zimmertypen und -preise usw. in jedem Monat des Vorjahres enthalten sein;  


2) Mitbewerberdaten: Sie können Mitbewerberpreise, Zimmertyp und -menge, verfügbare Dienstleistungen, Vertriebskanäle usw. umfassen;  

3) Marktsegmentierungsdaten: Sie können Hotelkundentypen und den Prozentsatz jedes Typs enthalten.  


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② Datenanalyse   

Das Hotel kann die gesammelten Informationen für weitere Analysen verwenden, um die Preisentwicklung zu klären.  


1) Verwenden Sie historische Daten für den gleichen Zeitraum des letzten Jahres als Referenz, analysieren Sie historische Trendänderungen und prognostizieren Sie, ob es in diesem Jahr eine ähnliche Anzahl von Buchungen geben wird? Oder wird es bei den Buchungen ein gewisses Aufwärtspotenzial geben?  


2) Wechselt der Kunde laut Angaben des Mitbewerbers in das günstigere Zimmer des Mitbewerbers, wenn der Preis des Mitbewerbers unter Ihrem Hotelpreis liegt?  

3) Welche Art und Preis von Zimmern benötigen die verschiedenen Arten von Kunden im Hotel?  



③ Wie erhalten Sie diese Daten?  

Der Backstage-Bereich des Hotels – der Rechenzentrumsbereich bietet eine Fülle von Datenunterstützung, und das Hotel kann diese Informationen verwenden, um seine eigenen OTA-Operationen zu optimieren und sie als Referenzdaten für Verkäufe in anderen Kanälen (z. B. Einzelhandelskunden in Geschäften usw.) .).


Das Hotel kann die aktuelle Popularität des Geschäftsviertels und der Stadt, in der sich das Hotel befindet, im Abschnitt [Marktanalyse] unter dem Back-End-Rechenzentrum sehen. Das Hotel kann diese Informationen verwenden, um Preisanpassungen basierend auf der aktuellen Auslastung vorzunehmen.


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2. Preisoptimierung  

Die Revenue-Management-Theorie lässt sich in einem Satz zusammenfassen, tatsächlich sollten Sie drei Dinge gut machen: An die richtige Person zum richtigen Preis zum richtigen Zeitpunkt verkaufen. Ihre gesamte Preisstrategie kann sich also auch um dieses Segment drehen. 

  


Das Hotel muss zunächst seine eigenen Ratenrichtlinien formulieren, diese umfassend nach Zimmertyp, Vertriebskanälen, geografischer Lage, Selbstpositionierung und anderen Informationen berücksichtigen und auf dieser Grundlage Preisunterschiede abstimmen.  



Nehmen Sie dann dynamische Preisanpassungen basierend auf Hauptsaison, Buchungszeit, Kundennachfrage, Mitbewerbern usw. vor. Darüber hinaus können Hotels auch spezielle Buchungspreisstrategien entsprechend ihren Bedürfnissen und Merkmalen formulieren, um mehrere Arten von Verbrauchern anzuziehen.  


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Hier ist ein Beispiel für eine OTA-Plattform:  


① Die richtige Zeit: Entsprechend der unterschiedlichen Buchungszeit der Gäste werden unterschiedliche Preise angeboten. Diese Gäste mit früher Reservierung können dem Hotel helfen, den Umsatzfortschritt im Voraus abzuschließen, und es ist für das Hotel bequem, einen Folgeumsatzplan aufzustellen . Daher können sich Hotels für Aktionsprodukte wie „Buchen im Voraus“ entscheiden und bessere Rabatte anbieten, um diese Gästegruppe anzusprechen.  

 


② Geeigneter Kunde: Unterschiedliche Gäste haben unterschiedliche Buchungsgewohnheiten. Wenn Sie also Produkte anbieten, können Sie auch die Preise entsprechend ihren Gewohnheiten festlegen. Die relativ lockere Richtlinie kann einen höheren Preis wählen, und die relativ strenge Richtlinie kann einen niedrigeren Preis festlegen, um unterschiedliche Anforderungen zu erfüllen. 

  


Bei Geschäftsreisenden können sich beispielsweise auch ihre Reisepläne aufgrund von Jobwechseln ändern. Zu diesem Zeitpunkt kann das Hotel ihnen ein Zimmer mit flexibleren Stornierungsbedingungen zur Verfügung stellen (z. B. Leiterstornierung, 30 Minuten kostenlose Stornierung).  



③ Der richtige Preis: Aufgrund der unterschiedlichen Buchungszeit und Buchungsgewohnheiten ist der entsprechende Preis nur ersichtlich, wenn der Nutzer bestimmte Bedingungen erfüllt. Dies erfordert, dass das Hotel die beiden oben genannten Punkte kombiniert und den Preis anpasst, um sicherzustellen, dass der Preis den Bedürfnissen verschiedener Gäste entspricht.  


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3. Bedarfsüberwachung  

Wenn die Marktsituation nicht gut ist, kann das Hotel alle Kanäle öffnen, Werbeaktivitäten durchführen, die die Zielgäste erreichen, den Preis senken, die Wettbewerbsfähigkeit verbessern, versuchen, mehr Gäste von Wettbewerbern zu gewinnen, und sie mehr Zimmer verkaufen lassen. 

  


Wenn das Hotelgeschäft sehr gut läuft, ist es notwendig, sich auf die Preiskontrolle zu konzentrieren. Wenn der aktuelle Preis zu schnell ist, was viel größer ist als die historischen Daten, sollte der Preis angemessen erhöht und die Richtlinie verschärft werden, um maximale Einnahmen zu gewährleisten. 

  


4. Datenüberwachung  

Das Hotel sollte die Daten jederzeit gut überwachen, verstehen, welche Aktionen in diesem Zeitraum durchgeführt wurden, wie sich Einkommen und Zimmerzustand nach Anpassung der Preisstrategie verändert haben, und dann prüfen, ob die Gesamtdaten des Hotels den anfänglichen Prognoseanforderungen entsprechen . 

  


Diese Daten können nicht nur helfen, die aktuelle Strategie anzupassen, sondern sind auch ein effektiver Beweis für die spätere Entwicklung der Einkommensentwicklung, sodass jeder Sonderfall an seiner Stelle eindeutig erfasst werden muss.  


Wenn Star Ctrip-Händler in Hotels übernachten, bereiten sie 5 Formulare vor, darunter das Umsatzanalyseformular und das Formular zur Überwachung der Belegungsrate für die nächsten sieben Tage, und sie werden auf monatlicher, wöchentlicher, täglicher und sogar stündlicher Basis aufgeführt. Berichten Sie, um sicherzustellen, dass jede Ihrer Aktionen überwacht werden kann.  


  

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5. Lerne zusammenzufassen  

Warum Revenue Management? Denn die Anzahl der Zimmer in einem Hotel ist festgelegt, die Marktnachfrage ändert sich jedoch jederzeit und Gäste buchen Zimmer zu unterschiedlichen Zeiten, über unterschiedliche Kanäle und zu unterschiedlichen Raten. Die Kostenstruktur des Hotels ist, dass Sie mehr Geld verdienen können, wenn Sie ein weiteres Zimmer verkaufen. Im Gegenteil, wenn Sie nicht genügend Zimmer verkaufen, muss das Hotel mit Verlusten rechnen.  



Daher ist es im allgemeinen Geschäft der Verwaltung von Hoteleinnahmen in der Hoffnung, letztendlich einen relativ günstigen Verlauf zu nehmen, von entscheidender Bedeutung, einen relativ vernünftigen Ausblick auf den aktuellen Markt zu haben. In der Zwischenzeit kann das Hotel durch Werbung auf der OTA-Plattform oder durch die Verwaltung der Hotelpreise den Umsatz maximieren.  



Das Wichtigste ist natürlich, dass alle Geschäfte des Hotels rund um das Revenue Management wieder in die Prognosephase des Tests zurückkehren müssen, denn nur so kann es seinen eigenen positiven Kreislauf bilden.  


Wenn Sie weitere Fragen haben, können Sie sich gerne an uns wenden.

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