Schauen wir uns an, was ein Revenue Manager in einem Hotel tun sollte.

Stellenbeschreibung Hotel Revenue Manager

Zu den Hauptaufgaben eines Revenue Managers gehören Prognosen, Preisgestaltung, Bestandsmanagement, Marketing und Vertriebskanalmanagement.

1. Vorhersage

Basierend auf Daten und Kundensegmentierung, den Eckpfeilern des Revenue Managements, ermöglicht die Antizipation des Kundenverhaltens Revenue Managern die Umsatzsteigerung. Grundlage für Prognosen sind Daten wie historische Auslastung, Zimmerpreise, Umsatz und aktuelle Kundenaktivitäten.

2. Preisgestaltung

Die Preisgestaltung hängt von der Marktnachfrage und der Bereitschaft der Kunden ab, in einem bestimmten Hotelzimmertyp zu übernachten. Um die Preise festzulegen, müssen Revenue Manager den Markt, die Preise der Wettbewerber und ihre eigenen Produkte analysieren. Hotelpreise werden anhand verschiedener Preisstrategien optimiert, darunter nachfragebasierte Preisstrategien, Firmenpreise, Pauschalpreise, vertragliche Vereinbarungen und dynamische Preisstrategien.

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3. Bestandsmanagement

Im Revenue Management von Hotels ist die Zimmerverfügbarkeit ein Produkt, das anfällig für Ausfälle ist. Wenn keine Gäste da sind, verliert das Hotel Geld, daher muss der Revenue Manager sicherstellen, dass die Zimmer belegt sind.

4. Marketing

Ziel aller Marketingkampagnen ist die Umsatzsteigerung. Marketingkampagnen wie Sonderangebote, Rabatte und Treueprogramme sind darauf ausgelegt, dass das Hotel Zimmer verkauft, einen stetigen Gästestrom aufrechterhält und neue Gäste gewinnt.

5. Vertriebskanalmanagement   

Im Revenue Management müssen Produkte an Kunden bestimmter Segmente verkauft werden, und die Vertriebskanäle stehen oft in engem Zusammenhang mit diesen Kundensegmenten. Je nach Produktart können Revenue Manager die Vertriebskanäle definieren und die Preise für spezifische Zielgruppen festlegen.

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1. Bedarfsprognose

① Informationssammlung

Als Erstes sollte das Hotel relevante Informationen und Daten beschaffen und sammeln, insbesondere historische Daten, Daten der Wettbewerber und Daten zur Marktsegmentierung (3 Teile):

1) Historische Daten für Hotels: Dazu gehören beispielsweise Zimmerreservierungen, Auslastungsraten, Zimmerpreise, Reservierungen verschiedener Kundentypen, bevorzugte Zimmertypen und Preise usw. für jeden Monat des Vorjahres;

2) Daten der Wettbewerber: Dazu gehören beispielsweise die Preise der Wettbewerber, Zimmertypen und -anzahl, verfügbare Dienstleistungen, Vertriebskanäle usw.;

3) Daten zur Marktsegmentierung: Dazu gehören beispielsweise die verschiedenen Hotelkundentypen und der jeweilige prozentuale Anteil der einzelnen Typen.

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② Datenanalyse

Das Hotel kann die gesammelten Informationen für weitere Analysen nutzen, um den Preistrend zu verdeutlichen.

1) Verwenden Sie historische Daten aus dem gleichen Zeitraum des Vorjahres als Referenz, analysieren Sie die historischen Trendänderungen und prognostizieren Sie, ob es in diesem Jahr eine ähnliche Anzahl von Buchungen geben wird? Oder wird es einen Anstieg der Buchungen geben?

2) Würde der Kunde, wenn der Preis des Konkurrenten niedriger ist als Ihr Hotelpreis, aufgrund der Informationen des Konkurrenten auf das günstigere Zimmer des Konkurrenten ausweichen?

3) Welche Art und welchen Preis benötigen die verschiedenen Kundengruppen des Hotels?

③ Wie gelangen Sie an diese Daten?

Im Hintergrund des Hotels – im Rechenzentrum – steht eine Fülle von Daten zur Verfügung, die das Hotel nutzen kann, um seine eigenen OTA-Aktivitäten zu optimieren und als Referenzdaten für den Vertrieb in anderen Kanälen (z. B. Einzelhandelskunden in Geschäften usw.) zu verwenden.

Das Hotel kann die aktuelle Beliebtheit des Geschäftsviertels und der Stadt, in der es sich befindet, im Bereich [Marktanalyse] des Backend-Rechenzentrums einsehen. Anhand dieser Informationen kann das Hotel Preisanpassungen basierend auf der aktuellen Auslastung vornehmen.

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2. Preisoptimierung

Die Theorie des Revenue Managements lässt sich in einem Satz zusammenfassen: Im Grunde geht es darum, drei Dinge gut zu machen: An die richtige Person zum richtigen Preis und zur richtigen Zeit verkaufen. Ihre gesamte Preisstrategie kann sich also auch um dieses Segment drehen.

Das Hotel muss zunächst seine eigenen Preisrichtlinien formulieren, diese umfassend nach Zimmertyp, Vertriebskanälen, geografischer Lage, Selbstpositionierung und anderen Informationen abwägen und sie als Grundlage für die Koordinierung von Preisunterschieden verwenden.

Anschließend können dynamische Preisanpassungen vorgenommen werden, die auf der Hochsaison, dem Buchungszeitpunkt, der Kundennachfrage, den Wettbewerbern usw. basieren. Darüber hinaus können Hotels auch spezielle Buchungsratenstrategien entwickeln, die auf ihre Bedürfnisse und Merkmale zugeschnitten sind, um verschiedene Kundengruppen anzusprechen.

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Hier ist ein Beispiel für eine OTA-Plattform:

① Der richtige Zeitpunkt: Je nach Buchungszeitpunkt werden unterschiedliche Preise angeboten. Frühbucher helfen dem Hotel, frühzeitig Umsätze zu generieren und erleichtern die Planung der Folgeumsätze. Daher können Hotels Werbeaktionen wie „Frühbucherrabatte“ anbieten und so diese Gästegruppe ansprechen.

② Geeignete Kundengruppe: Unterschiedliche Gäste haben unterschiedliche Buchungsgewohnheiten. Daher können Sie bei der Angebotserstellung die Preise an deren Gewohnheiten anpassen. Eine eher flexible Preispolitik ermöglicht höhere Preise, während eine eher restriktive Preispolitik niedrigere Preise ermöglicht, um unterschiedlichen Anforderungen gerecht zu werden.

Beispielsweise können sich die Reisepläne von Geschäftsreisenden aufgrund von Jobwechseln ändern. In diesem Fall kann das Hotel ihnen ein Zimmer mit flexibleren Stornierungsbedingungen anbieten (z. B. gestaffelte Stornierung, 30 Minuten kostenlose Stornierung).

③ Der richtige Preis: Aufgrund unterschiedlicher Buchungszeiten und -gewohnheiten ist der optimale Preis erst unter bestimmten Bedingungen sichtbar. Daher muss das Hotel die beiden oben genannten Punkte berücksichtigen und den Preis entsprechend anpassen, um den Bedürfnissen der verschiedenen Gäste gerecht zu werden.

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3. Bedarfsüberwachung

Wenn die Marktlage ungünstig ist, kann das Hotel alle Kanäle nutzen, Werbemaßnahmen ergreifen, um die Zielgäste zu erreichen, die Preise senken, die Wettbewerbsfähigkeit verbessern, versuchen, mehr Gäste von der Konkurrenz abzuwerben und so mehr Zimmer verkaufen.

Bei sehr guten Hotelumsätzen ist eine sorgfältige Preiskontrolle unerlässlich. Liegt der aktuelle Preis deutlich über den historischen Daten, sollte er angemessen angehoben und die Preispolitik verschärft werden, um maximale Einnahmen zu sichern.

4. Datenüberwachung

Das Hotel sollte die Daten jederzeit sorgfältig überwachen, um zu verstehen, welche Werbeaktionen in diesem Zeitraum durchgeführt wurden, wie sich die Einnahmen und der Zustand der Zimmer nach der Anpassung der Preisstrategie verändert haben und ob die Gesamtdaten des Hotels den ursprünglichen Prognoseanforderungen entsprechen.

Diese Daten können nicht nur dazu beitragen, die aktuelle Strategie anzupassen, sondern sind auch ein wirksamer Beleg für die weitere Entwicklung des Einkommenstrends. Daher muss jeder Sonderfall klar an seinem Platz erfasst werden.

Wenn Top-Ctrip-Händler in Hotels übernachten, füllen sie fünf Formulare aus, darunter ein Umsatzanalyseformular und ein Formular zur Überwachung der Auslastung der nächsten sieben Tage. Die Einnahmen werden monatlich, wöchentlich, täglich und sogar stündlich erfasst. So ist sichergestellt, dass jede Ihrer Aktivitäten nachvollziehbar ist.

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5. Lerne, zusammenzufassen.

Warum Revenue Management? Weil die Zimmeranzahl eines Hotels zwar feststeht, die Marktnachfrage sich aber ständig ändert und Gäste Zimmer zu unterschiedlichen Zeiten, über unterschiedliche Kanäle und zu unterschiedlichen Preisen buchen. Die Kostenstruktur des Hotels sieht so aus: Je mehr Zimmer verkauft werden, desto mehr Gewinn erzielt das Hotel. Werden hingegen nicht genügend Zimmer verkauft, muss das Hotel mit Verlusten rechnen.

Um im Hotelmanagement langfristig einen möglichst stabilen Umsatz zu erzielen, ist eine realistische Einschätzung des aktuellen Marktes unerlässlich. Gleichzeitig kann das Hotel durch Werbung auf Online-Reiseportalen (OTAs) oder durch die Optimierung der Hotelpreise seinen Umsatz maximieren.

Am wichtigsten ist natürlich, dass das gesamte Revenue-Management-Geschäft des Hotels wieder auf die Prognosephase des Tests zurückgeführt werden muss, denn nur so kann ein positiver Kreislauf entstehen.

Sollten Sie weitere Fragen haben, kontaktieren Sie uns bitte.

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