ホテルの収益マネージャーが何をすべきかを見てみましょう
ホテル収益マネージャーの職務内容
収益マネージャーの主な機能には、予測、価格設定、在庫管理、マーケティング、流通チャネル管理などがあります。
1. 予測
収益管理の基盤となるデータと顧客セグメンテーションに基づきます。顧客行動を予測することで、収益マネージャーは収益を向上させることができます。予測の主な根拠となるのは、過去の稼働率、客室料金、収益、現在の顧客行動などのデータです。
2. 価格
市場の需要と、特定のタイプのホテル客室に宿泊する顧客の意向によって異なります。価格設定を決定するために、レベニューマネージャーは市場、競合価格、そして自社の商品を分析する必要があります。ホテルの価格は、需要ベースの価格設定戦略、企業価格設定、パッケージ価格設定、契約上の合意、ダイナミックプライシング戦略など、様々な価格設定戦略に基づいて最適化されます。
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3. 在庫管理
ホテルの収益管理において、ストックルームは失敗しやすい商品です。宿泊客がいなければホテルは損失を被るため、収益マネージャーは客室に宿泊客がいることを確認する必要があります。
4. マーケティング
すべてのマーケティング キャンペーンの目標は売上を増やすことであり、プロモーション、割引、ロイヤルティ プログラムなどのマーケティング キャンペーンは、ホテルが客室を販売しながら、安定したゲストの流れを維持し、新しいゲストを引き付けるように設計されています。
5. 流通チャネル管理
収益管理では、在庫は特定のセグメントの顧客に販売する必要があり、チャネルは顧客セグメントと密接に関連していることがよくあります。製品の種類に応じて、収益マネージャーはチャネルを定義し、特定のターゲットオーディエンス向けの価格設定を行うことができます。
公式サイト： https://www.hanbi-hotelsupplies.com
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収益をうまく管理するには
1. 需要予測
① 情報収集
ホテルが最初に行うべきことは、主に履歴データ、競合他社のデータ、市場セグメンテーションデータの 3 つの部分を含む関連情報とデータを入手して収集することです。
1) ホテルの履歴データ:前年の各月の客室予約、稼働率、客室料金、さまざまなタイプの顧客の予約、好まれる客室タイプと料金などが含まれます。
2) 競合他社データ:競合他社の料金、部屋タイプと数、利用可能なサービス、販売チャネルなどが含まれます。
3) 市場セグメンテーションデータ: ホテルの顧客タイプと各タイプの割合を含めることができます。
ホテルの寝具セット
②データ分析
ホテルは収集した情報をさらに分析して価格動向を明らかにすることができます。
1) 昨年の同時期の過去のデータを参考に、過去の傾向の変化を分析し、今年の予約件数が同程度になるか、あるいは増加するか予測します。
2) 競合他社の情報によると、競合他社の価格が貴ホテルの価格よりも安い場合、お客様は競合他社のより安い価格の部屋に切り替えますか？
3) ホテルのさまざまなタイプの顧客には、どのようなタイプと価格の部屋が必要ですか?
③ このデータはどうやって入手するのですか?
ホテルの舞台裏、データセンター部門では豊富なデータサポートを提供しており、ホテル側はこの情報を活用して自社のOTA運用を最適化したり、他チャネル（店舗の小売顧客など）での販売の参考データとして活用したりすることができます。
ホテルは、バックエンドデータセンターの[市場分析]セクションで、ホテルが所在するビジネス地区と都市の現在の人気度を確認できます。この情報を活用して、現在の稼働率に基づいて料金を調整することができます。
お問い合わせ（WhatsApp番号）： +86 191 6238 7613
ホテルのシーツと白いホテルの枕カバー
2. 価格の最適化
収益管理理論は一言で言えば、次の3つの点をうまく実行することです。適切な相手に、適切な価格で、適切なタイミングで販売することです。つまり、全体的な価格戦略もこのセグメントを中心に展開できるということです。
ホテルはまず自らの料金ガイドラインを策定し、客室タイプ、販売チャネル、地理的位置、自社のポジショニングなどの情報に基づいて総合的に考慮し、価格差を調整する根拠とする必要があります。
次に、ピークシーズン、予約時間、顧客の需要、競合他社などに基づいて動的な価格調整を行います。さらに、ホテルはニーズと特性に応じて特別な予約料金戦略を策定し、さまざまなタイプの消費者を引き付けることもできます。
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以下は OTA プラットフォームの例です。
① 適切なタイミング：宿泊客の予約時期に応じて異なる料金設定が提供されます。早期予約のお客様は、ホテルの収益進捗を前倒しで完了させるのに役立ち、その後の収益計画を立てるのにも役立ちます。そのため、ホテルは「早期予約」などのプロモーション商品や、よりお得な割引を提供することで、この層の宿泊客を惹きつけることができます。
② 適切な顧客：顧客によって予約の習慣は異なるため、商品を提供する際には、顧客の習慣に合わせて価格を設定することもできます。比較的緩いポリシーの場合は高めの価格設定を、比較的厳しいポリシーの場合は低めの価格設定をすることで、様々なニーズに対応できます。
例えば、ビジネス旅行者の場合、転職などにより旅行計画が変更になる場合があります。そのような場合、ホテルはより柔軟なキャンセルポリシー（例えば、ラダーキャンセル、30分前無料キャンセルなど）を適用した客室を提供できます。
③ 適正価格：予約時期や予約習慣はユーザーによって異なるため、適切な価格はユーザーが特定の条件を満たした場合にのみ表示されます。そのため、ホテルは上記の2つの点を考慮し、料金を調整することで、さまざまなゲストのニーズを満たすようにする必要があります。
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3. 需要監視
市場の状況が良くない場合、ホテルはすべてのチャネルを開き、ターゲットのゲストにリーチできるプロモーション活動に従事し、価格を下げ、競争力を高め、競合他社からより多くのゲストを獲得し、より多くの部屋を販売できるようにします。
ホテル事業が好調な時は、価格管理に重点を置く必要があります。現在の価格が過去のデータよりも大幅に上昇しすぎている場合は、価格を適切に引き上げ、収益の最大化を確保するために政策を強化する必要があります。
4. データ監視
ホテルは、常にデータを適切に監視し、この期間中にどのようなプロモーションが行われたか、価格戦略を調整した後に収入と客室の状態がどのように変化したかを把握し、ホテル全体のデータが当初の予測要件を満たしているかどうかを確認する必要があります。
このデータは現在の戦略を調整するのに役立つだけでなく、その後の収益傾向の展開の有効な証拠でもあるため、それぞれの特別なケースを適切な場所に明確に記録する必要があります。
Ctripのスターディーラーがホテルに宿泊する際、収益分析フォームや今後7日間の稼働率モニタリングフォームなど、5つのフォームが作成されます。これらのフォームは月次、週次、日次、さらには時間単位で詳細に記録されます。レポートを作成することで、お客様のあらゆる行動を確実にモニタリングできます。
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5. 要約することを学ぶ
なぜ収益管理が必要なのでしょうか？それは、ホテルの客室数は固定されているものの、市場の需要は常に変化し、ゲストは異なる時期に、異なるチャネルを通じて、異なる料金で客室を予約するからです。ホテルのコスト構造は、客室をもう1つ販売すればより多くの収益が得られるというものです。逆に、十分な客室数を販売できない場合、ホテルは損失を覚悟しなければなりません。
したがって、ホテルの収益管理という一般的なビジネスにおいては、最終的に比較的穏やかな軌道に戻ることを期待し、現在の市場について比較的合理的な見通しを持つことが不可欠です。同時に、OTAプラットフォームでのプロモーションやホテル料金の管理を行うことで、ホテルは収益を最大化することができます。
もちろん、最も重要なことは、ホテルの収益管理に関わるすべての業務がテストの予測段階に戻る必要があるということです。なぜなら、この方法でのみ、ホテル独自の好循環を形成できるからです。
他にご質問がございましたら、お気軽にお問い合わせください。
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