Vamos analisar o que um gerente de receitas de hotel deve fazer.

Descrição da vaga de gerente de receitas hoteleiras

As principais funções de um gerente de receitas incluem previsão, precificação, gestão de estoque, marketing e gestão de canais de distribuição.

1. Previsão

Com base em dados e segmentação de clientes, ambos pilares da gestão de receitas, antecipar o comportamento do cliente pode ajudar os gestores de receita a aumentar os resultados. A principal base para a previsão inclui dados como histórico de ocupação, tarifas de quartos, receita e atividade atual do cliente.

2. Preços

Depende da demanda do mercado e da disposição do cliente em se hospedar em um determinado tipo de quarto de hotel. Para determinar os preços, os gestores de receita precisam analisar o mercado, os preços da concorrência e seus produtos. Os preços dos hotéis são otimizados de acordo com diversas estratégias de precificação, incluindo estratégias de precificação baseadas na demanda, preços corporativos, preços de pacotes, acordos contratuais e estratégias de precificação dinâmica.

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3. Gestão de Inventário

Na gestão de receitas hoteleiras, a disponibilidade de quartos é um produto sujeito a falhas. Se não houver hóspedes, o hotel terá prejuízo, portanto, o gestor de receitas precisa garantir que o quarto esteja sempre ocupado.

4. Marketing

O objetivo de todas as campanhas de marketing é aumentar as vendas, e campanhas como promoções, descontos e programas de fidelidade são elaboradas para garantir que o hotel venda quartos, mantendo um fluxo constante de hóspedes e atraindo novos clientes.

5. Gestão do canal de distribuição   

Na gestão de receitas, o estoque deve ser vendido para clientes em segmentos específicos, e os canais geralmente estão intimamente relacionados aos segmentos de clientes. Dependendo do tipo de produto, os gestores de receita podem definir canais e preços para públicos-alvo específicos.

Site oficial: https://www.hanbi-hotelsupplies.com

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Como gerenciar bem a receita?

1. Previsão de demanda

① Coleta de informações

A primeira coisa que o hotel deve fazer é obter e coletar informações e dados relevantes, incluindo principalmente dados históricos, dados da concorrência e dados de segmentação de mercado. 3 partes:

1) Dados históricos de hotéis: Podem incluir reservas de quartos, taxas de ocupação, tarifas de quartos, reservas de diferentes tipos de clientes, tipos de quartos e tarifas preferidos, etc., em cada mês do ano anterior;

2) Dados da concorrência: Podem incluir tarifas da concorrência, tipo e quantidade de quartos, serviços disponíveis, canais de venda, etc.;

3) Dados de segmentação de mercado: Podem incluir os tipos de clientes do hotel e a porcentagem de cada tipo.

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② Análise de Dados

O hotel pode usar as informações coletadas para análises adicionais, a fim de esclarecer a tendência de preços.

1) Usando dados históricos do mesmo período do ano passado como referência, analise as mudanças nas tendências históricas e preveja se haverá um número semelhante de reservas este ano? Ou haverá algum aumento nas reservas?

2) De acordo com as informações do concorrente, se o preço do concorrente for menor que o preço do seu hotel, o cliente optará pelo quarto mais barato do concorrente?

3) Para os diferentes tipos de clientes do hotel, que tipo e preço de quartos eles precisam?

③ Como você obtém esses dados?

A área administrativa do hotel – o centro de dados – fornece um vasto suporte de dados, e o hotel pode usar essas informações para otimizar suas próprias operações de OTA (agência de viagens online) e como dados de referência para vendas em outros canais (como clientes de varejo em lojas físicas, etc.).

O hotel pode consultar a popularidade atual do distrito comercial e da cidade onde está localizado na seção [Análise de Mercado] do centro de dados administrativo. Com essas informações, o hotel pode ajustar os preços de acordo com a taxa de ocupação atual.

Entre em contato conosco (número do WhatsApp): +86 191 6238 7613

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2. Otimização de preços

A teoria da gestão de receitas pode ser resumida em uma frase: você deve fazer três coisas bem: vender para a pessoa certa, pelo preço certo e na hora certa. Portanto, sua estratégia geral de preços também pode girar em torno desse segmento.

Primeiramente, o hotel precisa formular suas próprias diretrizes de preços, considerando-as de forma abrangente de acordo com o tipo de quarto, canais de venda, localização geográfica, posicionamento da marca e outras informações, e utilizá-las como base para coordenar as diferenças de preços.

Em seguida, faça ajustes dinâmicos de preços com base na alta temporada, horário da reserva, demanda do cliente, concorrência, etc. Além disso, os hotéis também podem formular estratégias especiais de tarifas de reserva de acordo com suas necessidades e características para atrair diversos tipos de consumidores.

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Aqui está um exemplo de uma plataforma OTA:

① O momento certo: Diferentes tarifas são oferecidas de acordo com o momento da reserva dos hóspedes. Esses hóspedes que reservam com antecedência ajudam o hotel a antecipar o faturamento e facilitam o planejamento de receitas futuras. Portanto, os hotéis podem optar por produtos promocionais, como "reserve com antecedência", e oferecer descontos melhores para atrair esse grupo de hóspedes.

② Perfil do Cliente: Diferentes hóspedes têm diferentes hábitos de reserva, portanto, ao oferecer produtos, você também pode definir preços de acordo com esses hábitos. Uma política mais flexível pode ter um preço mais alto, enquanto uma política mais rígida pode ter um preço mais baixo para atender a diferentes necessidades.

Por exemplo, para viajantes a negócios, seus planos de viagem também podem mudar devido a alterações de emprego. Nesse caso, o hotel pode oferecer um quarto com uma política de cancelamento mais flexível (por exemplo, cancelamento progressivo, cancelamento gratuito em 30 minutos).

③ Preço justo: Devido aos diferentes horários e hábitos de reserva, o preço correspondente só é exibido quando o usuário atende a determinadas condições. Isso exige que o hotel combine os dois pontos mencionados anteriormente e ajuste a tarifa para garantir que ela atenda às necessidades de diferentes hóspedes.

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3. Monitoramento da demanda

Quando a situação do mercado não é favorável, o hotel pode abrir todos os canais, investir em atividades promocionais que alcancem o público-alvo, reduzir preços, aumentar a competitividade, tentar atrair mais hóspedes da concorrência e, assim, vender mais quartos.

Quando o negócio do hotel está indo muito bem, é necessário focar no controle de preços. Se o preço atual estiver muito acima da média histórica, deve-se aumentá-lo adequadamente e a política de preços deve ser reforçada para garantir a máxima receita.

4. Monitoramento de dados

O hotel deve monitorar os dados constantemente, entendendo quais promoções foram realizadas durante o período, como a receita e as condições dos quartos mudaram após o ajuste da estratégia de preços e, em seguida, verificando se os dados gerais do hotel atendem aos requisitos da previsão inicial.

Esses dados não só ajudam a ajustar a estratégia atual, como também servem como prova eficaz da evolução subsequente da tendência de receita, portanto, cada caso específico deve ser registrado com clareza em seu devido lugar.

Quando os agentes de viagens estrela da Ctrip se hospedam em hotéis, eles preenchem 5 formulários, incluindo o Formulário de Análise de Receita e o Formulário de Monitoramento da Taxa de Ocupação dos Próximos Sete Dias, para fins de registro de renda. Esses formulários detalham as receitas em bases mensais, semanais, diárias e até mesmo horárias. Os relatórios garantem que todas as suas ações sejam monitoradas.

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5. Aprenda a resumir

Por que gerenciar receitas? Porque o número de quartos em um hotel é fixo, mas a demanda do mercado muda a todo momento, e os hóspedes reservam quartos em épocas diferentes, por meio de canais diferentes e a preços diferentes. A estrutura de custos do hotel é tal que, se você vender mais um quarto, poderá lucrar mais. Por outro lado, se não vender quartos suficientes, o hotel deve estar preparado para incorrer em prejuízos.

Portanto, na gestão geral das receitas hoteleiras, visando um futuro relativamente estável, é essencial ter uma perspectiva realista do mercado atual. Ao mesmo tempo, o hotel pode maximizar suas receitas promovendo seus produtos em plataformas de OTAs (Agências de Viagens Online) ou gerenciando as tarifas.

Claro, o mais importante é que toda a atividade do hotel relacionada à gestão de receitas precisa retornar à fase de previsão do teste, pois somente assim poderá formar seu próprio círculo virtuoso.

Caso tenha mais alguma dúvida, não hesite em nos contatar.

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