Veamos qué debe hacer un Revenue Manager de hotel.

Descripción del puesto de gerente de ingresos del hotel

Las funciones principales de un gerente de ingresos incluyen la previsión, la fijación de precios, la gestión de inventario, el marketing y la gestión de canales de distribución.

1. Predicción

Basado en datos y segmentación de clientes, ambos pilares de la gestión de ingresos, anticipar el comportamiento de los clientes puede ayudar a los gestores de ingresos a mejorar los ingresos. La base principal para la previsión incluye datos como el historial de ocupación, las tarifas de las habitaciones, los ingresos y la actividad actual de los clientes.

2. Precios

Depende de la demanda del mercado y de la disposición del cliente a alojarse en un tipo específico de habitación de hotel. Para determinar los precios, los gestores de ingresos deben analizar el mercado, los precios de la competencia y sus productos. Los precios de los hoteles se optimizan según diversas estrategias de precios, como las basadas en la demanda, los precios corporativos, los precios de paquetes, los acuerdos contractuales y las estrategias de precios dinámicos.

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3. Gestión de inventario

En la gestión de ingresos hoteleros, el inventario de habitaciones es un producto propenso a fallar. Si no hay huéspedes, el hotel perderá dinero, por lo que el gerente de ingresos debe asegurarse de que la habitación tenga huéspedes.

4. Marketing

El objetivo de todas las campañas de marketing es aumentar las ventas, y las campañas de marketing como promociones, descuentos y programas de fidelización están diseñadas para garantizar que el hotel venda habitaciones mientras mantiene un flujo constante de huéspedes y atrae nuevos huéspedes.

5. Gestión de canales de distribución   

En la gestión de ingresos, el inventario debe venderse a clientes en segmentos específicos, y los canales suelen estar estrechamente relacionados con los segmentos de clientes. Según el tipo de producto, los gestores de ingresos pueden definir canales y fijar precios para públicos objetivo específicos.

Sitio web oficial: https://www.hanbi-hotelsupplies.com

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¿Cómo gestionar bien los ingresos?

1. Previsión de la demanda

① Recopilación de información

Lo primero que debe hacer el hotel es obtener y recopilar información y datos relevantes, incluyendo principalmente datos históricos, datos de la competencia y datos de segmentación del mercado. 3 partes:

1) Datos históricos de hoteles: Puede incluir reservas de habitaciones, tasas de ocupación, tarifas de habitaciones, reservas de diferentes tipos de clientes, tipos de habitaciones y tarifas preferidas, etc. en cada mes del año anterior;

2) Datos de la competencia: Puede incluir tarifas de la competencia, tipo y cantidad de habitaciones, servicios disponibles, canales de venta, etc.;

3) Datos de segmentación del mercado: puede incluir los tipos de clientes del hotel y el porcentaje de cada tipo.

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② Análisis de datos

El hotel puede utilizar la información recopilada para realizar análisis adicionales para aclarar la tendencia de precios.

1) Utilizar datos históricos del mismo periodo del año pasado como referencia, analizar los cambios en las tendencias históricas y predecir si habrá un número similar de reservas este año. ¿O habrá un aumento en las reservas?

2) Según la información del competidor, si el precio del competidor es inferior al precio de su hotel, ¿el cliente cambiará a la habitación del competidor con precio más bajo?

3) Para los diferentes tipos de clientes del hotel, ¿qué tipo y precio de habitaciones necesitan?

③ ¿Cómo se obtienen estos datos?

El backstage del hotel - la sección del centro de datos - proporciona una gran cantidad de soporte de datos, y el hotel puede usar esta información para optimizar sus propias operaciones OTA y usarla como datos de referencia para las ventas en otros canales (como clientes minoristas en tiendas, etc.).

El hotel puede consultar la popularidad actual del distrito comercial y la ciudad donde se ubica en la sección [Análisis de Mercado], dentro del centro de datos. El hotel puede usar esta información para ajustar los precios según la ocupación actual.

Contáctenos (número de WhatsApp): +86 191 6238 7613

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2. Optimización de precios

La teoría de la gestión de ingresos se puede resumir en una sola frase: de hecho, debes hacer bien tres cosas: vender a la persona adecuada, al precio adecuado y en el momento oportuno. Por lo tanto, tu estrategia general de precios también puede centrarse en este segmento.

El hotel primero debe formular sus propias pautas de tarifas, considerarlas integralmente según el tipo de habitación, canales de venta, ubicación geográfica, autoposicionamiento y otra información, y usarlas como base para coordinar las diferencias de precios.

Luego, realice ajustes dinámicos de precios en función de la temporada alta, el momento de la reserva, la demanda de los clientes, los competidores, etc. Además, los hoteles también pueden formular estrategias de tarifas de reserva especiales según sus necesidades y características para atraer a múltiples tipos de consumidores.

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A continuación se muestra un ejemplo de una plataforma OTA:

① El momento oportuno: Se ofrecen diferentes tarifas según el momento de la reserva de los huéspedes. Estos huéspedes que reservan con antelación pueden ayudar al hotel a completar el proceso de ingresos con antelación, y es conveniente que el hotel establezca un plan de ingresos posterior. Por lo tanto, los hoteles pueden optar por productos promocionales como "reservar con antelación" y ofrecer mejores descuentos para atraer a este grupo de huéspedes.

② Clientes adecuados: Cada huésped tiene sus propios hábitos de reserva, por lo que al ofrecer productos, también puede fijar precios según sus preferencias. Una política relativamente flexible permite optar por un precio más alto, mientras que una política relativamente estricta permite fijar un precio más bajo para satisfacer diferentes necesidades.

Por ejemplo, para los viajeros de negocios, sus planes de viaje también pueden cambiar debido a cambios de trabajo. En ese caso, el hotel puede ofrecerles una habitación con una política de cancelación más flexible (por ejemplo, cancelación con escala o cancelación gratuita de 30 minutos).

③ El precio justo: Debido a las diferencias en los horarios y hábitos de reserva, el precio correspondiente solo se puede ver si el usuario cumple ciertas condiciones. Esto requiere que el hotel combine los dos puntos anteriores y ajuste la tarifa para garantizar que se ajuste a las necesidades de los diferentes huéspedes.

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3. Monitoreo de la demanda

Cuando la situación del mercado no es buena, el hotel puede abrir todos los canales, participar en actividades de promoción que puedan llegar a los huéspedes objetivo, reducir el precio, mejorar la competitividad, tratar de conseguir más huéspedes de los competidores y permitirles vender más habitaciones.

Cuando el negocio hotelero es muy próspero, es necesario centrarse en el control de precios. Si el precio actual es demasiado alto, mucho mayor que el histórico, se debe aumentar el precio según corresponda y se deben endurecer las políticas para garantizar los máximos ingresos.

4. Monitoreo de datos

El hotel debe hacer un buen trabajo de seguimiento de los datos en todo momento, entendiendo qué promociones se realizaron durante este período, cómo han cambiado los ingresos y las condiciones de las habitaciones después de ajustar la estrategia de precios y luego verificar si los datos generales del hotel cumplen con los requisitos de pronóstico inicial.

Estos datos no sólo pueden ayudar a ajustar la estrategia actual, sino que también son una evidencia efectiva del desarrollo posterior de la tendencia de ingresos, por lo que cada caso especial debe registrarse claramente en su lugar.

Cuando los distribuidores estrella de Ctrip se alojan en hoteles, preparan cinco formularios, incluyendo el Formulario de Análisis de Ingresos y el Formulario de Monitoreo de la Tasa de Ocupación de los Próximos Siete Días, para obtener ingresos. Estos formularios se detallan mensual, semanal, diario e incluso por hora. Los informes le permiten monitorear cada acción en tiempo real.

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5. Aprende a resumir

¿Por qué la gestión de ingresos? Porque el número de habitaciones de un hotel es fijo, pero la demanda del mercado cambia constantemente, y los huéspedes reservan habitaciones en diferentes momentos, a través de diferentes canales y con diferentes tarifas. La estructura de costes del hotel permite obtener más ingresos si se vende una habitación adicional. Por el contrario, si no se vende un número suficiente de habitaciones, el hotel debe estar preparado para incurrir en pérdidas.

Por lo tanto, en la gestión general de los ingresos hoteleros, con la esperanza de obtener un resultado favorable, es fundamental tener una perspectiva razonable del mercado actual. Mientras tanto, mediante la promoción en la plataforma de OTA o la gestión de tarifas, el hotel puede maximizar sus ingresos.

Por supuesto, lo más importante es que todo el negocio del hotel en torno al revenue management necesita volver a la etapa de predicción de la prueba, porque sólo de esta manera puede formar su propio círculo virtuoso.

Si tiene alguna otra pregunta, no dude en contactarnos.

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