호텔 수익 관리자가 해야 할 일을 살펴보겠습니다.
호텔 수익 관리자 직무 설명
매출 관리자의 주요 기능에는 예측, 가격 책정, 재고 관리, 마케팅 및 유통 채널 관리가 포함됩니다.
1. 예측
데이터와 고객 세분화는 수익 관리의 핵심 요소입니다. 고객 행동을 예측함으로써 수익 관리자는 매출을 향상시킬 수 있습니다. 예측의 주요 근거는 과거 객실 점유율, 객실 요금, 매출, 그리고 현재 고객 활동과 같은 데이터입니다.
2. 가격 책정
호텔 가격은 시장 수요와 고객의 특정 객실 유형에 대한 선호도에 따라 결정됩니다. 가격 책정을 위해 수익 관리자는 시장, 경쟁 호텔 가격, 그리고 자사 상품을 분석해야 합니다. 호텔 가격은 수요 기반 가격 책정, 기업 할인, 패키지 가격, 계약 할인, 동적 가격 책정 전략 등 다양한 가격 책정 전략에 따라 최적화됩니다.
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3. 재고 관리
호텔 수익 관리에서 객실 재고는 실패하기 쉬운 상품입니다. 투숙객이 없으면 호텔은 손실을 입으므로 수익 관리자는 객실에 투숙객이 있도록 해야 합니다.
4. 마케팅
모든 마케팅 캠페인의 목표는 매출 증대이며, 프로모션, 할인, 로열티 프로그램과 같은 마케팅 캠페인은 호텔이 객실을 판매하는 동시에 기존 투숙객의 꾸준한 유입을 유지하고 신규 투숙객을 유치하도록 설계되었습니다.
5. 유통 채널 관리
매출 관리에서 재고는 특정 고객 세그먼트에 판매되어야 하며, 채널은 고객 세그먼트와 밀접한 관련이 있습니다. 제품 유형에 따라 매출 관리자는 특정 목표 고객층을 위한 채널을 정의하고 가격을 설정할 수 있습니다.
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어떻게 하면 수익을 효율적으로 관리할 수 있을까요?
1. 수요 예측
① 정보 수집
호텔이 가장 먼저 해야 할 일은 관련 정보와 데이터를 수집하는 것입니다. 여기에는 주로 과거 데이터, 경쟁사 데이터, 시장 세분화 데이터가 포함되며, 이는 3가지 부분으로 구성됩니다.
1) 호텔 관련 과거 데이터: 여기에는 전년도 각 월별 객실 예약, 객실 점유율, 객실 요금, 고객 유형별 예약 현황, 선호하는 객실 유형 및 요금 등이 포함될 수 있습니다.
2) 경쟁사 데이터: 경쟁사 요금, 객실 유형 및 수량, 제공 서비스, 판매 채널 등을 포함할 수 있습니다.
3) 시장 세분화 데이터: 호텔 고객 유형 및 각 유형별 비율을 포함할 수 있습니다.
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② 데이터 분석
호텔은 수집된 정보를 활용하여 가격 추세를 파악하기 위한 추가 분석을 진행할 수 있습니다.
1) 작년 같은 기간의 과거 데이터를 참고하여 과거 추세 변화를 분석하고, 올해 예약 건수가 작년과 비슷할지, 아니면 증가할지 예측해 보세요.
2) 경쟁업체의 정보에 따르면, 경쟁업체의 가격이 귀사 호텔 가격보다 낮을 경우, 고객은 경쟁업체의 더 저렴한 객실로 변경할 의향이 있습니까?
3) 호텔의 다양한 고객 유형별로 어떤 유형과 가격대의 객실이 필요할까요?
③ 이 데이터는 어떻게 얻나요?
호텔의 배후에 있는 데이터 센터는 풍부한 데이터 지원을 제공하며, 호텔은 이 정보를 활용하여 자체 OTA 운영을 최적화하고 다른 채널(예: 매장의 소매 고객 등)의 판매를 위한 참고 자료로 사용할 수 있습니다.
호텔은 백엔드 데이터 센터의 [시장 분석] 섹션에서 호텔이 위치한 비즈니스 지구와 도시의 현재 인기도를 확인할 수 있습니다. 호텔은 이 정보를 활용하여 현재 객실 점유율에 따라 가격을 조정할 수 있습니다.
문의 (왓츠앱 번호): +86 191 6238 7613
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2. 가격 최적화
수익 관리 이론은 한 문장으로 요약할 수 있습니다. 사실, 세 가지를 잘해야 합니다. 적절한 사람에게 적절한 가격으로 적절한 시기에 판매하는 것입니다. 따라서 전반적인 가격 전략 또한 이 부분을 중심으로 수립될 수 있습니다.
호텔은 우선 객실 유형, 판매 채널, 지리적 위치, 자체 포지셔닝 등 다양한 정보를 종합적으로 고려하여 자체적인 요금 가이드라인을 수립하고, 이를 기준으로 가격 차이를 조정해야 합니다.
그런 다음 성수기, 예약 시점, 고객 수요, 경쟁업체 등을 고려하여 가격을 동적으로 조정합니다. 또한 호텔은 필요와 특성에 따라 다양한 유형의 고객을 유치하기 위한 특별 예약 요금 전략을 수립할 수 있습니다.
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다음은 OTA 플랫폼의 예입니다.
① 적절한 시기: 예약 시점에 따라 다양한 요금이 제공되므로, 일찍 예약하는 고객은 호텔의 매출 진행 속도를 앞당기고 후속 매출 계획을 수립하는 데 도움이 됩니다. 따라서 호텔은 "사전 예약"과 같은 프로모션 상품을 활용하고 더 나은 할인을 제공하여 이러한 고객층을 유치할 수 있습니다.
② 적합한 고객: 고객마다 예약 습관이 다르므로 상품을 제공할 때 고객의 습관에 따라 가격을 설정할 수 있습니다. 비교적 관대한 정책을 원하는 고객에게는 높은 가격을, 비교적 엄격한 정책을 원하는 고객에게는 낮은 가격을 책정하여 다양한 요구 사항을 충족할 수 있습니다.
예를 들어, 출장객의 경우 직장 변동으로 인해 여행 계획이 변경될 수 있습니다. 이때 호텔은 보다 유연한 취소 정책(예: 단계적 취소, 30분 무료 취소)이 적용되는 객실을 제공할 수 있습니다.
③ 적정 가격: 예약 시점과 예약 습관이 다르기 때문에, 특정 조건을 충족해야만 해당 가격을 확인할 수 있습니다. 따라서 호텔은 위의 두 가지 요소를 종합적으로 고려하여 다양한 고객의 요구를 충족하는 가격을 책정해야 합니다.
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3. 수요 모니터링
시장 상황이 좋지 않을 때, 호텔은 모든 채널을 열어 목표 고객에게 도달할 수 있는 판촉 활동에 참여하고, 가격을 낮추고, 경쟁력을 높여 경쟁 호텔 고객을 유치하고 객실 판매량을 늘리도록 유도할 수 있습니다.
호텔 사업이 호황일 때는 가격 관리에 집중해야 합니다. 현재 가격이 과거 데이터보다 훨씬 높게 책정되어 있다면, 적절히 가격을 인상하고 정책을 강화하여 최대 수익을 확보해야 합니다.
4. 데이터 모니터링
호텔은 언제든지 데이터를 면밀히 모니터링하여 해당 기간 동안 어떤 프로모션이 진행되었는지, 가격 전략 조정 후 수입과 객실 상태가 어떻게 변화했는지 파악하고, 호텔의 전반적인 데이터가 초기 예측 요건을 충족하는지 확인해야 합니다.
이 데이터는 현재 전략을 조정하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 향후 소득 추세의 발전을 보여주는 효과적인 증거가 되므로 각 특수 사례는 제자리에 명확하게 기록되어야 합니다.
우수 씨트립 판매원들은 호텔 투숙 시 수익 분석 양식과 향후 7일간 객실 점유율 모니터링 양식을 포함한 5가지 양식을 작성하여 월별, 주별, 일별, 심지어 시간별로 상세하게 기록합니다. 이러한 보고서를 통해 모든 활동을 체계적으로 모니터링할 수 있습니다.
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5. 요약하는 법을 배우세요
왜 수익 관리가 중요할까요? 호텔 객실 수는 고정되어 있지만 시장 수요는 언제든 변하고, 고객은 다양한 시기와 경로, 요금으로 객실을 예약하기 때문입니다. 호텔의 비용 구조는 객실을 하나 더 팔면 더 많은 수익을 올릴 수 있다는 것입니다. 반대로 객실 판매량이 부족하면 호텔은 손실을 감수해야 합니다.
따라서 호텔 수익 관리라는 전반적인 사업에서 궁극적으로 비교적 안정적인 흐름을 얻으려면 현재 시장 상황에 대한 합리적인 전망을 갖는 것이 필수적입니다. 동시에 OTA 플랫폼 홍보나 호텔 요금 관리를 통해 호텔은 수익을 극대화할 수 있습니다.
물론 가장 중요한 것은 호텔의 수익 관리와 관련된 모든 사업이 테스트의 예측 단계로 돌아가야 한다는 점입니다. 그래야만 선순환 구조를 만들 수 있기 때문입니다.
다른 문의사항이 있으시면 언제든지 연락주세요.
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