Давайте рассмотрим, что должен делать менеджер по доходам в отеле.

Описание должности менеджера по доходам отеля

К основным функциям менеджера по доходам относятся прогнозирование, ценообразование, управление запасами, маркетинг и управление каналами сбыта.

1. Прогнозирование

На основе данных и сегментации клиентов, которые являются краеугольными камнями управления доходами, прогнозирование поведения клиентов может помочь менеджерам по доходам увеличить прибыль. Основной основой для прогнозирования являются такие данные, как историческая заполняемость, цены на номера, выручка и текущая активность клиентов.

2. Ценообразование

Цена зависит от рыночного спроса и готовности клиента остановиться в номере определенного типа. Для определения цен менеджерам по доходам необходимо проанализировать рынок, цены конкурентов и их продукцию. Цены на гостиничные номера оптимизируются в соответствии с различными стратегиями ценообразования, включая стратегии ценообразования, основанные на спросе, корпоративное ценообразование, пакетные предложения, договорные соглашения и стратегии динамического ценообразования.

Комплекты постельного белья для отелей

3. Управление запасами

В управлении доходами отеля номерной фонд — это продукт, подверженный сбоям. Если нет гостей, отель теряет деньги, поэтому менеджеру по доходам необходимо убедиться, что в номере есть гости.

4. Маркетинг

Цель всех маркетинговых кампаний — увеличение продаж, и такие маркетинговые кампании, как акции, скидки и программы лояльности, призваны обеспечить продажу номеров в отеле, поддерживая при этом стабильный поток гостей и привлекая новых.

5. Управление каналами сбыта   

В управлении доходами необходимо продавать товары клиентам в определенных сегментах, а каналы сбыта часто тесно связаны с сегментами клиентов. В зависимости от типа продукта менеджеры по доходам могут определять каналы сбыта и устанавливать цены для конкретных целевых аудиторий.

Официальный сайт: https://www.hanbi-hotelsupplies.com

Компания по производству гостиничного постельного белья

Как эффективно управлять доходами?

1. Прогноз спроса

① Сбор информации

Первым делом отелю следует получить и собрать соответствующую информацию и данные, включая, главным образом, исторические данные, данные о конкурентах и ​​данные о сегментации рынка.

1) Исторические данные по отелям: они могут включать бронирования номеров, коэффициенты заполняемости, цены на номера, бронирования различных типов клиентов, предпочтительные типы номеров и цены и т. д. за каждый месяц предыдущего года;

2) Данные о конкурентах: могут включать в себя цены конкурентов, тип и количество номеров, доступные услуги, каналы продаж и т. д.;

3) Данные сегментации рынка: они могут включать типы клиентов отелей и процентное соотношение каждого типа.

Комплекты постельного белья для отелей

② Анализ данных

Отель может использовать собранную информацию для дальнейшего анализа с целью уточнения тенденций ценообразования.

1) Используя исторические данные за аналогичный период прошлого года в качестве ориентира, проанализируйте изменения исторических тенденций и спрогнозируйте, будет ли в этом году аналогичное количество бронирований? Или же ожидается рост числа бронирований?

2) Согласно информации конкурента, если цена у конкурента ниже, чем цена в вашем отеле, перейдет ли клиент в номер конкурента по более низкой цене?

3) Какие типы номеров и по какой цене требуются различным категориям клиентов отеля?

③ Как вы получаете эти данные?

Внутренняя часть отеля — центр обработки данных — предоставляет огромный объем информации, которую отель может использовать для оптимизации своей работы с онлайн-турагентствами (OTA), а также в качестве справочных данных для продаж по другим каналам (например, розничным клиентам в магазинах и т. д.).

В разделе [Анализ рынка] в центре обработки данных отель может отслеживать текущую популярность делового района и города, в котором он расположен. Эта информация позволяет корректировать цены в зависимости от текущей заполняемости номеров.

Свяжитесь с нами (номер WhatsApp): +86 191 6238 7613

Гостиничное постельное белье и белые гостиничные наволочки

2. Оптимизация ценообразования

Теорию управления доходами можно сформулировать в одном предложении: нужно хорошо делать три вещи — продавать нужному человеку по нужной цене в нужное время. Таким образом, ваша общая ценовая стратегия также может строиться вокруг этого сегмента.

В первую очередь отелю необходимо сформулировать собственные ценовые ориентиры, всесторонне проанализировать их с учетом типа номера, каналов продаж, географического положения, позиционирования на рынке и другой информации, и использовать эти ориентиры в качестве основы для согласования ценовых различий.

Затем можно вносить динамические корректировки цен в зависимости от пикового сезона, времени бронирования, спроса клиентов, конкурентов и т.д. Кроме того, отели могут разрабатывать специальные стратегии ценообразования в соответствии со своими потребностями и характеристиками, чтобы привлечь различные типы потребителей.

Официальный сайт: https://www.hanbi-hotelsupplies.com

Гостиничный пододеяльник и гостиничная наволочка

Вот пример платформы OTA:

① Правильное время: Различные тарифы предлагаются в зависимости от времени бронирования гостей. Раннее бронирование помогает отелю заранее нарастить выручку, что удобно для составления плана дальнейшего получения дохода. Поэтому отели могут использовать рекламные продукты, такие как «бронирование заранее», и предлагать лучшие скидки для привлечения этой группы гостей.

② Подходящий клиент: У разных гостей разные привычки бронирования, поэтому при предложении товаров вы можете устанавливать цены в соответствии с их привычками. При относительно мягкой политике можно выбрать более высокую цену, а при относительно строгой — более низкую, чтобы удовлетворить различные потребности.

Например, у деловых путешественников планы поездок могут измениться из-за смены работы. В этом случае отель может предоставить им номер с более гибкими условиями отмены бронирования (например, отмена бронирования по требонию, бесплатная отмена за 30 минут).

③ Правильная цена: Из-за различий во времени бронирования и привычках бронирования соответствующая цена отображается только при соблюдении пользователем определенных условий. Это требует от отеля учета двух вышеуказанных факторов и корректировки тарифа для обеспечения соответствия цены потребностям разных гостей.

Свяжитесь с нами (номер WhatsApp): +86 191 6238 7613

Поставщики гостиничных комплектов постельного белья

3. Мониторинг спроса

В неблагоприятной рыночной ситуации отель может открыть все каналы сбыта, проводить рекламные мероприятия, направленные на привлечение целевых гостей, снижать цены, повышать конкурентоспособность, пытаться переманить больше гостей у конкурентов и заставить их продавать больше номеров.

Когда гостиничный бизнес процветает, необходимо сосредоточиться на контроле цен. Если текущие цены растут слишком быстро и значительно превышают исторические показатели, следует соответствующим образом повысить цены и ужесточить ценовую политику для обеспечения максимальной прибыли.

4. Мониторинг данных

Отель должен постоянно отслеживать данные, понимать, какие рекламные акции проводились в этот период, как изменились доходы и состояние номеров после корректировки ценовой стратегии, а затем проверять, соответствуют ли общие данные отеля первоначальным прогнозным требованиям.

Эти данные могут не только помочь скорректировать текущую стратегию, но и являются эффективным свидетельством дальнейшего развития тенденций доходов, поэтому каждый особый случай должен быть четко зафиксирован в соответствующем месте.

Когда дилеры Star Ctrip приезжают останавливаться в отелях, они заполняют 5 форм, включая форму анализа доходов и форму мониторинга уровня заполняемости на следующие семь дней, с подробным учетом доходов за месяц, неделю, день и даже час. Отчеты позволяют отслеживать каждое ваше действие.

Постельные принадлежности для отелей

5. Научитесь подводить итоги.

Почему именно управление доходами? Потому что количество номеров в отеле фиксировано, но рыночный спрос постоянно меняется, и гости бронируют номера в разное время, через разные каналы и по разным ценам. Структура затрат отеля такова, что, продав еще один номер, можно заработать больше денег. И наоборот, если продать недостаточно номеров, отель должен быть готов к убыткам.

Таким образом, в общем бизнесе управления доходами отеля, надеясь в конечном итоге добиться относительно благоприятных результатов, крайне важно иметь достаточно реалистичный прогноз относительно текущей рыночной ситуации. В то же время, продвигая свои услуги на платформах онлайн-турагентств или управляя ценами на номера, отель может максимизировать доход.

Конечно, самое важное — это то, что вся деятельность отеля, связанная с управлением доходами, должна вернуться к этапу прогнозирования в рамках тестирования, потому что только так можно сформировать собственный замкнутый цикл.

Если у вас возникнут другие вопросы, пожалуйста, свяжитесь с нами.

Официальный сайт:    https://www.hanbi-hotelsupplies.com

Свяжитесь с нами (номер WhatsApp):+86 191 6238 7613