호텔 취업 3단계 (한비섬유)
호텔 제품 배치의 주된 목적은 일반적으로 고객이 해당 호텔을 경쟁 호텔과 구별할 수 있도록 하는 것입니다. 이 목표를 달성하기 위해서는 다음 세 단계를 따라야 합니다.
경쟁업체를 파악하고 경쟁업체의 제품을 분석하십시오.
호텔 경쟁업체란 실제로 호텔 상품의 대체재를 의미하며, 동일하거나 유사한 특징(예: 동일하거나 유사한 지역, 호텔 등급, 고객층, 가격 등)을 가진 호텔을 말합니다. 호텔들이 경쟁업체를 정의할 때 흔히 저지르는 실수는 단순히 호텔 등급이나 사업 범위만을 기준으로 삼아, 같은 등급의 호텔이나 유사한 사업 범위를 가진 호텔들을 경쟁업체로 간주하는 것입니다. 하지만 호텔 상품의 경쟁업체 범위는 동일하거나 유사한 목표 시장으로 한정해야 합니다.
호텔 상품이 유사한 호텔 상품과 경쟁 관계에 있는지 판단하는 간단한 테스트 방법이 있습니다. 호텔이 상품 가격을 인하했을 때, 경쟁 호텔 고객이 옮겨갔는지 확인하는 것입니다. 만약 그렇다면, 그 경쟁 호텔은 경쟁 관계에 있다고 볼 수 있습니다. 고객 이동이 많을수록 경쟁 강도가 높고, 반대로 고객 이동이 적을수록 경쟁 강도는 낮습니다.
호텔은 경쟁업체를 파악한 후, 다양한 경로를 통해 경쟁업체의 제품 정보를 수집하고, 목표 시장의 고객에게 경쟁업체가 제공하는 제품과 그 품질, 수량, 가격, 특징 및 기타 측면이 유사한 호텔 제품과 어떻게 비교되는지 이해해야 합니다. 경쟁업체 제품의 장단점을 파악하여 시장의 위치를 명확히 하고, 자사 제품을 시장에 맞게 조정할 수 있는 기반을 마련해야 합니다.
경쟁 우위를 정확하게 선별하고 시장 이미지를 구축합니다.
이전 단계를 통해 호텔은 목표 시장에서 경쟁업체와 그들의 제품이 가진 장점을 상세하고 심층적으로 조사 및 분석하고, 자사의 장점을 찾아냅니다. 이러한 장점들은 호텔 상품 포지셔닝의 주요 기반이 됩니다.
호텔은 여러 경쟁 우위가 공존하는 상황에 직면할 수 있습니다. 이때 모든 장점을 한꺼번에 강조하는 것은 적절하지 않습니다. 고객에게 자화자찬하는 듯한 인상을 줄 수 있기 때문입니다. 또한, 과도한 정보는 오히려 집중력을 분산시켜 고객과의 관계 심화에 도움이 되지 않습니다. 따라서 호텔은 다양한 경쟁 우위 중에서 가장 적합한 프로젝트를 선별하고, 목표 시장에서 호텔 상품의 포지셔닝을 명확히 하는 구체적인 방법을 모색해야 합니다.
호텔 상품의 장점을 명확히 정의한 후에는, 목표 시장에 호텔 상품을 포지셔닝하는 개념을 정확하고 효과적으로 전달하기 위한 다양한 노력을 기울여야 합니다. 호텔 상품의 장점은 목표 시장에서 저절로 드러나는 것이 아닙니다. 이러한 장점이 고객의 구매 결정에 영향을 미치고 실질적인 역할을 하려면, 호텔은 상품의 특징과 장점을 바탕으로 명확한 시장 이미지를 구축해야 합니다. 목표 시장의 고객들과 효과적으로 소통하여 그들의 관심과 흥미를 유발하고, 최종적으로 구매 결정을 유도해야 합니다.
호텔은 타겟 시장과의 소통 및 홍보 시 부적절한 홍보로 인한 오해를 피해야 합니다. 이는 호텔의 강점을 약화시킬 수 있습니다. 예를 들어, 홍보 위치가 너무 낮아 호텔의 고유한 특징을 제대로 보여주지 못하거나, 반대로 너무 높아 실제 상황과 맞지 않아 고객에게 호텔이 고급스럽고 품질 좋은 상품만을 저렴한 가격에 제공한다는 잘못된 인상을 줄 수 있습니다. 또한, 홍보 위치가 모호하여 고객과의 명확한 이해를 형성하지 못할 수도 있습니다.
제품의 상태를 확인하고 위치를 조정하십시오.
고객이 호텔과 그 상품에 대해 갖는 이해는 고정적이지 않습니다. 상품 배치가 아무리 편리하더라도 다음과 같은 경우에는 불일치가 발생할 수 있습니다.
1. 목표 시장의 경쟁업체들이 호텔 상품과 유사한 신제품을 출시하여 호텔 상품 시장의 일부를 점유함으로써 호텔 상품의 시장 점유율이 감소하는 결과를 초래합니다.
2. 고객 선호도가 변화하여 호텔 상품에 대한 선호도가 특정 경쟁업체 상품으로 옮겨가고 있습니다.
위와 같은 상황에 직면했을 때, 호텔은 변화에 맞춰 상품을 조정하거나 재배치하는 구체적인 조치를 취해야 합니다. 조정 또는 이전 결정을 내리기 전에 호텔은 다음과 같은 요소들을 고려해야 합니다.
우선 호텔은 자사 제품 판매처를 한 목표 시장에서 다른 목표 시장으로 이전하는 데 드는 총비용을 정확하게 계산해야 합니다.
둘째, 호텔들은 새로운 지역에 상품을 배치하는 것에 대해 어떤 보상을 받게 될까요?
수익 규모는 목표 시장 내 구매자와 경쟁업체 수, 평균 구매율, 그리고 목표 시장에서 호텔 상품의 판매 가격을 어느 수준으로 설정할 수 있는지에 따라 달라집니다. 호텔은 수익과 지출 예측을 하나씩 신중하게 비교하고 장단점을 따져본 후, 상품 이전을 결정해야 합니다. 성급한 조정은 오히려 손실을 초래하는 결과를 낳을 수 있기 때문입니다.
호텔 상품 포지셔닝은 호텔 운영에 있어 중요하고 실질적인 요소입니다. 이는 호텔과 그 상품의 시장 특성을 확립하고, 시장에서 고유한 이미지를 구축하는 데 기여할 뿐만 아니라, 호텔 마케팅 믹싱 전략의 토대를 마련하는 데에도 중요한 역할을 합니다. 오늘날 치열한 시장 경쟁 속에서 호텔의 건전한 발전을 위해서는 호텔 상품 포지셔닝을 효과적으로 수행하는 것이 필수적입니다.
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